Jeder Gründer muss neue Kunden gewinnen. Doch nicht jede Akquisitionsmethode ist für alle Unternehmen geeignet. Lesen Sie, wie Sie neue Potenziale aufspüren und erfolgreich in Kunden umwandeln.
Persönlicher Kontakt zu Kunden
Es ist nicht einfach, sich einen treuen Kundenstamm aufzubauen. Friedhelm Lütz, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Lütz and Friends in Bonn, ist überzeugt, dass die klassischen Akquise-Instrumente wie Mailings oder Telefonanrufe immer weniger bringen. Der Berater sieht die Zukunft der Akquise im Persönlichen: „Vieles läuft über Beziehungen, über Netzwerke. Wir raten unseren Kunden, Seminare zu veranstalten und Foren einzurichten. So kommen sie mit ihrer Zielgruppe in Kontakt.“
Dabei gilt für Netzwerke: Sie sind immer nur so gut wie ihre Mitglieder. Das heißt, ein Netzwerk, bei dem sich die Mitglieder nicht engagieren, wird nicht mit Leben erfüllt. Das bringt niemanden voran.
Eine wesentliche Rolle spielt auch Mund-zu-Mund-Propaganda sowie das persönliche Gespräch. Ein Vorteil dieser Beziehungen zu dem Kunden: Sie sind nicht so kostenaufwendig wie das Einschalten einer PR-Agentur oder der Druck von Unternehmensbroschüren. Allerdings sind sie sehr zeitintensiv.
Werbebrief
Einen anderen Weg schlägt Alexander Jürries vor, der Existenzgründer bei Fragen der Unternehmenskommunikation und Namensfindung berät. Er hat ein Buch zum Thema Werbebriefe herausgebracht. „Der große Vorteil von Werbebriefen ist, dass der Kunde frei entscheiden kann, wann er sie lesen möchte. Ein Besuch oder Anruf hingegen kommt nicht immer gelegen.“ Wer sich für den Werbebrief als Akquise-Instrument entscheidet, muss sorgfältig vorgehen: „Stimmigkeit, Perspektive und Einstellung – darauf kommt es an. Das heißt: der Absender muss sich in die Perspektive des Empfängers versetzen. Er muss ihm eine Lösung für sein aktuelles Problem anbieten. Am Ende des Schreibens sollte man noch einen wesentlichen Vorteil nennen – denn was man zuletzt liest, bleibt hängen. Und: Das Antworten so leicht wie möglich machen, damit senkt man die Hemmeschwelle und erhöht den Rücklauf.“
E-Mail und Telefon
Mailings lassen sich auch per E-Mail versenden, was eine kostengünstige Alternative zu dem Versand von Werbebriefen ist. Allerdings müssen sich Existenzgründer darüber im Klaren sein: Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb regelt klar, wann eine solche Ansprache des Kunden erlaubt ist und wann nicht. So darf der Kunde sich nicht belästigt fühlen, sagt das Gesetz. Das ist beispielsweise so bei unerlaubten Telefonanrufen. Das heißt: Für den Erstkontakt sind Telefonanrufe bei Privatkunden eine schlechte Akquisemethode.
Wer sich dennoch für Telefonakquise entscheidet, sollte sich einen Leitfaden zurecht legen und sollte im Vorfeld üben. Wer er ist und was er bietet, muss er ohne Stottern in höchstens 20 Sekunden über die Lippen bringen. Wichtig ist auch, dass man vor seinem Anruf seine Konkurrenz kennt und auf Rückfragen sofort schlagenden Argumente hat, warum man selbst besser ist als die Mitbewerber.
von Bettina Blaß
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