Empfehlungsmarketing kostet wenig und ist hocheffektiv. Wie Sie Ihre Kunden zum Schwärmen und Ihre Umsatzzahlen in die Höhe bringen.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing besagt, dass zufriedene Kunden die wichtigsten Werber für ein Unternehmen sind. Deshalb liegt der erste Ansatz im Produkt oder der Dienstleistung selbst. Je besser dies ist, desto wahrscheinlicher sind Kundenempfehlungen. Ein hoher Spezialisierungsgrad ist also zentral beim Empfehlungsmarketing.
Empfehlungsmarketing besitzt aber auch eine zweite Ebene – im Bereich des Verhaltens eines Unternehmens. Je mehr „emotionale Anker“ es setzt, desto wahrscheinlicher sind begeisterte Kunden, die neue Kunden gewinnen. Solche emotionale Anker können Events sein, besonders guter Service, individuelle Geschenke oder auch ein individueller Stil im Dienstleistungsbereich. Ganz wichtig ist zudem, dass dem Kunden seine Empfehlung leicht gemacht wird, etwa durch einen extra Button im Internet mit der Aufschrift „diese Seite weiterempfehlen“.

Vorsicht vor falschen Empfehlungen

„Eine schlechte Empfehlung fällt garantiert auf den Empfehlenden zurück“, betont Dr. Kerstin Friedrich, Expertin für Spezialisierungsstrategien und Empfehlungsmarketing (www.darwin-strategie.de). So tun sowohl Handwerker als auch Dienstleister wie Berater oder Trainer gut daran, nur zu empfehlen, was sie selbst kennen – oder die Empfehlung mit einem Warnhinweis wie „habe Gutes gehört, XY aber noch nicht selbst in Anspruch genommen“ zu versehen. Sonst ist die Empfehlung ein Bumerang, der zurückkommt und das eigene Geschäft erschlägt.
Am leichtesten in Gang kommt eine Empfehlung, wenn Produkt und Dienstleistung gut und dazu einzigartig sind. Das bedeutet, an permanenter Verbesserung zu arbeiten, wozu das Einholen von Feedbacks und ein Reklamationsmanagement unbedingt dazu gehört. Hierzu Birgit Jordan, Marketingfrau für IT-Firmen (www.jordanize.de): „Jede Reklamation ist doch super. Damit kann ich immer besser und innovativer werden.“ Dazu gehört etwa, Kunden Plattformen zu schaffen, um Vorträge zu halten.

Experten werden leichter empfohlen

Wichtig ist, dass die Empfehlung auch inhaltlich leicht fällt. „Die kann ich empfehlen, die hat sich voll und ganz auf Marketing für IT-Firmen konzentriert“ geht leichter über die Lippen als eine komplexe Angebotsbeschreibung. Gerade im Dienstleistungsbereich entscheidet sich der Kunde im Zweifel für den Experten, den ausgewiesenen Fachmann auf dem Gebiet. Deshalb dient eine sehr spitze Position letztlich auch der Gewinnoptimierung.

von Svenja Hofert

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