Oft ist die Schlüsselszene für den Erfolg als Unternehmer: Die Präsentation vor Investoren. Lesen Sie, wie Sie sich optimal auf die Herausforderung vorbereiten.

Was müssen Gründer und Jungunternehmer bei einer Präsentation beachten? 

"Eine potenzialträchtige Idee, ein konsistentes Geschäftsmodell und ein in allen Belangen überzeugendes Management - darauf kommt es an. Vor allem Letzteres ist das Zünglein an der Waage", sagt Arne Hostrup vom netzwerk nordbayern. "Die Köpfe müssen überzeugen, sie müssen beweisen, dass sie ihr Geschäft verstehen und in der Lage sind, aus der Idee einen wirtschaftlichen Erfolg zu machen", so Hostrup. Diese Enschätzung bestätigt Michael Motschmann, Vorstand der MIG Verwaltungs AG, München. Die Gesellschaft stellt Unternehmen Eigenkapital für Forschung und Entwicklung, zur Markteinführung und zum Vertrieb ihrer Produkte zur Verfügung. "Bevor wir investieren, prüfen wir Geschäftsidee, Produkt, Unternehmen, Management, Markt, Wettbewerb und finanzielle Situation. Dabei müssen die Erfolgs- und Risikofaktoren sehr genau beschrieben werden", so Motschmann. Berthold von Freyberg, einer der Partner der Beteiligungsgesellschaft Target Partners, München, sieht das ähnlich: "Je ausgereifter Ihre Idee ist und je konkreter Sie Unternehmen, Produkt, Markt und Wettbewerb kennen und darstellen können, desto einfacher gestaltet sich die Diskussion mit Investoren. Machen Sie Ihren zukünftigen Partnern klar, warum gerade Ihre Idee neu, anders und vor allem erfolgreich sein wird. Und erklären Sie möglichst genau, wozu Sie das Kapital brauchen. Lassen Sie Ihre Phantasie spielen und untermauern Sie Ihre Aussage mit harten Fakten", betont Freyberg.

Zeit richtig einteilen

Auch wichtig: Viele Präsentationsforen geben zunächst nicht mehr Zeit als sechs bis fünfzehn Minuten, um die Idee zu vermitteln. Manchmal sind es gar nur zwei oder drei. Vor möglichen weiteren Gesprächen gilt es, sich kurz zu fassen. "Reden Sie nie lange um den heißen Brei herum", rät deshalb Berthold von Freyberg. "Erklären Sie kurz und knapp, wie Ihre Ziele aussehen und verlieren Sie sich nicht in Details. Sicher, den Kundennutzen der Basistechnologie sollten Sie glasklar machen und vielleicht haben Sie ja schon ein Patent, das Sie vor Nachahmern schützt. Doch bei der Präsentation will man vor allem Sie selbst kennen lernen. Geben Sie deshalb einen Überblick, der auch Sie als Unternehmer und Unternehmerteam mit einbezieht."

Nicht im Detail verlieren

Mark Miller von CatCap: "Weniger ist mehr. Man sollte sich auf das Wesentliche konzentrieren." Christine Volk von der KfW Mittelstandbank weiß: "Oft beinhalten Präsentationen zu viel Fachchinesisch. Manchmal überfordert auch der reine Umfang der Präsentation, die viel zu hohe Anzahl an Folien etwa, den Zuhörer. Das birgt die Gefahr, Neugierde beim potenziellen Kapitalgeber zu unterdrücken, und nicht wie eigentlich gewünscht zu wecken." Ulf Leonhardt, Organisator des "European Venture Market", meint sogar, dass Sie am besten ohne Powerpoint präsentieren. Formulieren Sie klar und knackig: Wer bin ich, was mache ich, was will ich?

Auf was sollte der Gründer noch achten?

Hierzu rät Michael Motschmann:"Wichtig ist natürlich die Darstellung, wie Ideen umgesetzt werden. Da werden häufig oberflächliche Angaben gemacht. Im Hinblick auf die Hinführung eines Produktes zur Marktreife sind Aussagen zum Marketing-Mix, also zur Werbung, zur Preisstrategie und zum Vertrieb notwendig. Eine Beschreibung zum Managementteams sollte folgen, da dieses entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens ist. Dabei dürfen Qualifikation und Erfahrung nicht fehlen. Zudem machen sich viele Unternehmen nicht die Mühe, eine detaillierte Kosten- und Umsatzplanung vorzulegen. Die ist aber notwendig, um die Chancen und Risiken abzuschätzen.

von Sebastian Hanny

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